“Las hojas pasaban y pasaban, cada que se tocaba el tema de neuroventas, todos muy pendientes dirigían su vista del material a los apuntes, después de la presentación al expositor”.
Llegamos muy puntuales al taller de capacitación; pasaron algunas parejas formadas al azar, para demostrar sus habilidades en las ventas “porque todos vendemos algo en todo momento, y así ha sido siempre a lo largo de nuestra vida” mencionaba el expositor, mientras yo trataba de recordar; y recordé: de niño vendiéndole a mi madre la excelente idea de dejarme salir a jugar por 3 horas para relajarme y poder hacer mi tarea con mayor facilidad; después vendiéndole la fantástica idea a una compañera en la secundaria de besarme mientras no había nadie en el salón, en horario de receso; durante mi segundo año en la prepa vendiendo la idea a mis profesores de quitarme 2 faltas que había de sobra y perjudicaban mis calificaciones, a cambio de un trabajo extra y el discurso de venta que le di a mi primer jefe para que decidiera contratarme.
En efecto durante toda nuestra vida vendemos, nos preparamos desde muy temprano todos los días para vender imagen a los demás cuando decidimos que ropa vestir, vendemos una proyección nuestra cuando decidimos ser “el buena onda” o cualquier otro personaje.
Pero si toda la vida hemos vendido, y diario hacemos ventas con otras personas de un sinfín de cosas y situaciones, ¿por qué resulta tan complicado realizar ventas de nuestro producto o servicio?
La respuesta desde el área de Neuroventas en simple: Al cerebro no le gusta que le vendan.
¿Cómo sabe el cerebro que le están vendiendo?
Resulta que por años las ventas han tenido formas características de sus procesos, cuando alguna persona desea vender algo asume una personalidad diferente a la propia, como un actor que busca desempeñar su mejor papel, la entonación de la voz, el nivel, las palabras y el lenguaje corporal se unen en esta misión.
Estos elementos son perfectamente identificados por nuestro cerebro, y en el momento en que aparecen frente a nosotros por lo regular son bloqueados. Nos sucede cuando vemos un comercial en televisión, cuando recibimos una llamada telefónica de alguna compañía de celulares, o cuando se acerca algún vendedor departamental o a pie hacia nosotros.
El cerebro sabe que quieren venderle algo, y bloquea todos los estímulos por miedo a ser defraudado.
La comunicación que debemos asumir para el comprador del siglo XXI debe ser persuasiva, es decir, al cerebro le gusta visualizarse en historias y situaciones en donde pueda probar el producto o servicio, verlo, sentirlo, olerlo o degustarlo, todo esto en medio de una historia que le ayude a entender todo lo que va a obtener si decide comprar.
El cerebro busca satisfactores más sofisticados que tus productos o servicios, una mujer compra un vestido para sentirse bonita y no el vestido en sí; un adolescente compra un teléfono celular para pertenecer a un grupo social y no por las características del teléfono.
Si tu descubres que satisfactores necesitan cubrir tus consumidores, será mucho más sencillo adecuar tus productos o servicios a estos aspectos y con ello subir las ventas.
